Madrid-. Muy lejos quedó el perfil del comercial de maletín con un catálogo de productos. El acceso a la información y la tecnología ha modelado un nuevo vendedor con herramientas que le permiten mucho más que vender, por ejemplo, conocer el mercado y al comprador, analizar y aportar información sobre el punto de venta y reportar en tiempo real.
El nuevo perfil del comercial fue uno de los aspectos de las ventas que fue abordado en el Madrid Sales Congress 2015, celebrado el 20 de octubre en los cines Proyecciones de Madrid, bajo la organización de MSMK – Madrid School of Marketing y con la participación de directivos de importantes empresas españolas e internacionales.
La principal conclusión del congreso sobre el oficio es que cada vez está más profesionalizado. El vendedor de hoy en día es un general manager que gestiona presupuestos, dirige equipos, está involucrado con la estrategia de la empresa y trabaja en conjunto con otros departamentos, como Marketing, asegura José Ramón Riestra, director comercial en P&G.
“Vender es muy serio y difícil; se necesita profesionalidad y técnica”, afirma el CEO de Comerciales Plus, Eduardo Vizacíno y de Sas, algo que las empresas han asumido con mayores exigencias al momento de reclutar, como haber cursado un programa master en el área del negocio o en Dirección Comercial y Marketing.
Pone como ejemplo el sector automotriz, que demanda trabajadores con estudios de posgrado e idiomas para líneas de ventas a clientes VIP y embajadas.
La evolución del perfil del comercial ha supuesto la incorporación de competencias más allá de la orientación a las ventas. El mercado laboral precisa vendedores con capacidad de planificación y organización, negociadores, con estabilidad emocional, flexibilidad para adaptarse a los cambios, proactivos y con orientación al cliente.
Un 40% de las ofertas de trabajo en España son para posiciones de comercial, revela Vizcaíno de Sas, pero la demanda es mayor que la cantidad de personas que se postulan, un fenómeno que llama “Inflación de comerciales”.
La falta de relación entre los salarios y los perfiles solicitados es una de las causas de la disparidad entre demanda y oferta. Vizcaíno de Sas recomienda a las empresas tener cuenta lo que pueden ofrecer de remuneración y compararlo con el promedio del sector.
La alta profesionalización supone, por otra parte, una lucha para los empleadores: a más talento con potencial la fidelidad es menor. “El talento busca desarrollo y se mueve”, indica Arturo Pérez Wong, director comercial en Heineken.
Ofrecer un plan de carrera, una buena remuneración y opciones de formación continua son atractivos para incentivar el interés por la profesión, explica el director gerente de Audi Retail, Alberto Martínez Cepero.
“Es un error mantener a una persona toda su vida como comercial porque es bueno vendiendo; hay que ofrecerle crecimiento dentro de la misma área”, afirma Martínez Cepero.
La temática del congreso también giró en torno a experiencias de crecimiento durante la crisis, ejemplos de venta retail, las emociones como impulsoras de las ventas, el uso de la tecnología, entre otros temas.
MSMK cerró la primera edición del Madrid Sales Congress con una promesa lanzada a través de su cuenta en Twitter: “¡Hasta el año que viene!”.
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