¿Tu negocio pasa por festín o hambre cuando se trata de ventas? Si la respuesta es sí, no estás solo. Muchas empresas son vulnerables a los mismos cambios drásticos. Te contamos en esta publicación cuatro técnicas de venta comercial que te ayudarán a mejorar tus ventas.
Desde que generas un lead hasta que cierras tu venta, tienes que ser riguroso con tus procesos. Estas son cuatro técnicas para generar ventas más consistentes.
4 técnicas de venta comercial que debes poner en práctica en tu negocio
A continuación se presentan cuatro poderosos tipos de técnicas de venta comercial que debes probar si deseas aumentar tus cierres de ventas.
Habla menos, pregunta más
Lo peor que puede hacer cualquier representante de ventas en un intento por cerrar las ventas es estar siempre hablando de lo que está vendiendo.
Los clientes potenciales están más preocupados por sus propios problemas y, a veces, ni siquiera están seguros de dónde se encuentran exactamente los problemas. Es por eso que debes hacer preguntas de sondeo acerca de sus preocupaciones más de lo que debería ser ventajoso.
Piensa en cómo suele ser la consulta de un médico. ¿Alguna vez notaste cómo el médico te hace una serie de preguntas sobre tus síntomas antes de recetarle un remedio?
En lugar de un argumento de venta, investiga los síntomas de tus prospectos. Identifica sus puntos débiles para que puedas determinar qué los está causando exactamente. Solo después del descubrimiento de la fuente es que debes señalar cómo tus soluciones pueden abordarlas. Así es como puedes tener un cierre de ventas exitoso.
Puntos a favor de la opinión
No el tuyo, sino el de tu prospecto. Dado que de todos modos ya estás haciendo preguntas a tus clientes potenciales, pídeles también sus opiniones.
Agregar la frase “en tu opinión” no solo suaviza el golpe de rechazo, sino que también le demuestra a tu cliente que te interesa lo que piensa y que respetas cómo se siente.
Estas consultas transmiten que valoras sus aportes. Más importante aún, sondea más en su preocupación. Cuanto más puedas comprender sus problemas antes, más fácil será abordarlos y más rápido cerrar el trato.
Ser inofensivo
Esta técnica también se basa en preguntas. Pero esta vez, estarás haciendo preguntas capciosas. Tienes que llevar a casa la conversación, con suerte hacia un acuerdo cerrado.
Después de hacer un esfuerzo para indagar en lo que tu prospecto realmente necesita, las preguntas lo impulsan a responderte directamente y cerrar el trato sin tú ser agresivo ni parecer insistente.
También es importante equilibrar la agresividad y la compasión con el cliente potencial para lograr un cierre de ventas exitoso. ¡Un buen día es cuando logras que firmen y realmente cierras el trato!
Practica el 70/30
El 70/30 es una vieja técnica pero buena. Sí, la simpatía y el carisma son esenciales para ser un representante de ventas.
Estas son algunas de las características fuertes que la gente realmente busca en su equipo de ventas. Pero no los confundas con charlatanería.
Como regla general entre los vendedores, deja que el prospecto hable el 70% de las cosas. Minimiza tu charla al 30%.
Esto se considera un equilibrio saludable entre intentar hacer tu presentación y escuchar las preocupaciones reales de la otra parte.
Si bien debes asegurarte de que eres quien dirige la conversación (con suerte hacia el final), deja que el prospecto domine la discusión. Ten en cuenta que es su preocupación la que estás tratando de abordar en primer lugar.
Además, una de las técnicas de venta comercial es tener en cuenta que es importante que el prospecto termine de hablar antes de intervenir. No querrás interrumpirlo antes de que finalice su idea.
Nunca subestimes el poder de la conexión humana, es tu herramienta más poderosa.
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