La automatización de marketing es el proceso de aprovechar el software para automatizar las tareas de marketing repetitivas. Los especialistas en marketing utilizan este software para ayudar a generar clientes potenciales, a menudo a través de integraciones con el software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) y la plataforma de datos del cliente (CDP).
También utilizan estas plataformas para automatizar y personalizar mensajes y contenido de marketing. Es un gran negocio para los proveedores.
Visión para la automatización de marketing
La automatización del marketing son herramientas que hacen que los especialistas en marketing sean más eficientes. Su propósito es optimizar y escalar la gestión de clientes potenciales y otras actividades de marketing para generar más ingresos.
Esa es la definición y eso es lo que se supone que debe hacer. Pero en realidad no sucede sin la capacitación, la estrategia y la implementación adecuadas.
Un ejemplo de software de automatización de marketing en uso: un correo electrónico automatizado que se envía a un usuario en función de los desencadenantes de comportamiento establecidos de antemano por los especialistas en marketing dentro de la plataforma de automatización de marketing.
Puede recordarle a un visitante del sitio web los artículos en su carrito de compras abandonado o enviar una serie automatizada de bienvenida por correo electrónico a los suscriptores en su boletín informativo por correo electrónico, por ejemplo.
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La automatización del marketing ayuda a las empresas a aumentar la eficiencia, las ventas y a interactuar con los clientes de una manera más personal y aumentar los ingresos más rápidamente.
El resultado final de los esfuerzos de automatización de marketing es ganar conversiones, producir clientes potenciales calificados, comercializar a escala y personalizar los mensajes.
Los clientes potenciales calificados son el material de una gran colaboración de marketing y ventas. Puede ayudar a llenar los embudos de ventas y generar mejores experiencias para los profesionales de ventas y desarrollo empresarial que desean tener conversaciones significativas y fructíferas con los clientes potenciales.
La automatización del marketing ayuda a obtener clientes potenciales calificados de varias maneras:
- Usar un modelo de puntuación para rastrear el comportamiento y la información demográfica / firmográfica.
- Crear páginas de destino que actúen y se vean como el sitio web principal.
- Contenido dinámico que se centra en gran medida en la personalización.
Enviar los mensajes correctos a los prospectos correctos en el momento correcto es la clave para generar leads. La automatización del marketing ayuda a las empresas a enviar mensajes que son relevantes para el cliente en el momento adecuado. Les ayuda a conectarse con los clientes potenciales y existentes en un nivel más profundo.
En este sentido, la automatización no ayuda a obtener clientes potenciales calificados. Ayuda a enviar más correos electrónicos y posiblemente a completar más formularios. La escala se logra con la automatización del marketing, pero no con clientes potenciales calificados.
Colaboración de marketing y ventas
Una de las promesas del software de automatización de marketing es la colaboración directa entre marketing y ventas. No es que esto siempre se hará realidad una vez que implemente una pieza de software.
Sin embargo, la automatización ayuda a la alineación de ventas y marketing, porque crea acuerdos de nivel de servicio, y procesos en general, sobre las estrategias que vas a implementar. La automatización del marketing obliga a los equipos a mantener la coherencia.
Por otro lado, agiliza el embudo de ventas y facilita que el equipo de ventas y marketing genere clientes potenciales y los convierta en clientes actuales.
Funciones de automatización de marketing
La automatización de marketing viene con numerosas funciones. Algunas características clave de las plataformas de automatización de marketing incluyen:
Nutrición de clientes potenciales: este es el proceso de enviar una serie de correos electrónicos automatizados para involucrar a los clientes potenciales ofreciéndoles información relevante.
Marketing por correo electrónico personalizado: la personalización del correo electrónico ayuda a las empresas a desarrollar mejores relaciones con sus clientes.
Gestión de campañas: las empresas pueden ejecutar campañas de correo electrónico para fomentar clientes potenciales a lo largo del ciclo de ventas. Permite a los equipos enviar correos electrónicos directos y personalizados a un gran número de personas.
Integración de CRM: esto permite a las empresas transferir información de clientes potenciales entre marketing y ventas.
La automatización del marketing se caracteriza también por:
Formularios y páginas de destino: una herramienta que le permite capturar información de sus prospectos y luego dirigirla a varios sistemas para almacenar y / o actuar.
Puntaje de clientes potenciales: una parte integral de todas las plataformas de automatización de marketing y correo electrónico. Muchas de estas soluciones más avanzadas van más allá de la puntuación como resultado de actividades (visitas, aperturas, clics, etc.) y la puntuación se basa en la intención percibida y / o la etapa de compra.
Gestión de clientes potenciales: algunas plataformas de automatización de marketing sirven como un lugar de aterrizaje para clientes potenciales que no tienen suficiente información para transmitirla a las ventas.
Gestión de redes sociales: esto permite la distribución de contenido en la mayoría de las principales plataformas sociales en un solo lugar.
Buenas prácticas de automatización del marketing
¿Un buen ejemplo? Hacer un seguimiento de cómo alguien llega a su sitio por primera vez (fuente de referencia), luego dónde se convierte (el primer formulario que completan o interactuar con su chatbot, por ejemplo), luego orquestar cómo, cuándo y con qué mensajes el marketing y las ventas continúan atrayendo al comprador, durante toda esa decisión de compra.
Y finalmente, poder informar a través de varios lentes. ¿Qué campañas tienen el mayor impacto en los ingresos? ¿Qué fuentes de referencia generan más tráfico en el sitio web?
Puedes hacer todo eso manualmente, pero el propósito completo de la automatización del marketing es crear escala y, como resultado, eficiencia y repetibilidad de tal manera que el resultado sea predecible.
Antes de la automatización del marketing, los especialistas dependían de los recursos de TI para codificar los correos electrónicos, crear páginas de destino y, de hecho, implementar correos electrónicos masivos. La automatización del marketing les da a los especialistas en marketing el poder y, por lo tanto, les ahorra tiempo y dinero.
Una buena automatización de marketing se verá como un espacio organizado donde es fácil encontrar y ubicar las cosas que necesitas, con procesos orquestados que se ejecutan sin problemas y de manera integral, en una base de datos refinada.
Ejemplos de mala automatización
El valor real está en los datos. La peor parte del proceso de automatización de marketing es que los especialistas en marketing rara vez reciben la formación necesaria para gestionar, manipular y utilizar datos de forma eficaz.
Toda la capacitación de los especialistas en marketing en la escuela se ha centrado principalmente en el aprendizaje del precio, el producto, la promoción, el lugar, las cuatro P, y no en la administración de datos, la validación de campo o las preocupaciones sobre el cumplimiento de la privacidad.
Todas las mejores funciones están relacionadas con los datos, pero los especialistas en marketing rara vez lo aprenden. Entonces, si los especialistas no siguen las mejores prácticas de datos, eventualmente se las arreglarán para arruinar todo el proceso y hacer lo contrario de lo que se supone que debe lograr la automatización del marketing.
La mala automatización del marketing sabotea los esfuerzos de marketing. Estos malos procesos afectan los datos de los que dependen todas las tecnologías críticas de marketing.
