Ya sea que seas una corporación multinacional o una pequeña empresa, un conocimiento práctico de cómo escribir un pitch comercial puede ayudarte a aumentar las ventas y las ganancias e incrementar el retorno de la inversión.
Un pitch comercial efectivo es un paso importante para asegurar más oportunidades comerciales y aumentar la confianza del cliente en tu marca.
Los fundamentos de la comunicación incluyen comprender que cada mensaje tiene un remitente, un receptor, un canal y el mensaje que se envía. Un comunicador es una persona que envía un mensaje, busca inducir una respuesta o reacción en el interlocutor o receptor, y utiliza un canal particular para enviarlo.
El pitch comercial tiene que ver con esto: llevar tu mensaje a través del canal elegido, asegurarte de que tu destinatario lo entienda y de que toda la energía de tu discurso esté dirigida a este destinatario o público objetivo de tu marca.
En este artículo, profundizaremos en lo que significa un pitch comercial, sus funciones clave en el área de ventas y las mejores prácticas para realizarlo con éxito.
¿Qué es un pitch comercial?
Un pitch comercial es un discurso conciso y asertivo que presenta una propuesta comercial a un cliente potencial. Se suele utilizar durante el primer contacto con el cliente y tiene como objetivo animar al interlocutor a interesarse más por el tema, a pedir más información.
Es una especie de eslogan para alentar las decisiones de compra a corto plazo.
El pitch comercial tiene como objetivo atraer al cliente al proceso de ventas y alentarlo a avanzar en su viaje como comprador. El término inglés «pitch» se usa en sentido figurado para indicar que el tiempo se acaba, como en un ascensor, para presentar una propuesta de negocios convincente que llama la atención de inmediato.
¿Cómo crear un pitch comercial efectivo?
Hay varios pasos y prácticas para preparar un excelente pitch comercial. A continuación, hemos recopilado las más relevantes para crear mayores oportunidades de negocio.
1.Conocer e investigar a tus oyentes
El primer paso para crear un discurso comercial efectivo es conocer a tu público objetivo. Para lograr esto, encuesta a tu audiencia y comprende cuáles son sus principales problemas y preocupaciones. Esto te permitirá dar un discurso más positivo.
2.Definir un objetivo a alcanzar
Define claramente los objetivos que estás tratando de lograr a través de tu pitch comercial, como continuar con las negociaciones, cerrar una venta o atraer inversores. Es importante que tus objetivos sean completamente relevantes para tus clientes potenciales, no solo para los resultados de tu empresa.
3.Conectar productos y clientes
En el mejor de los casos, puedes crear las condiciones necesarias para que tus clientes presenten sus necesidades y opiniones. Al prestar atención a lo que el cliente ha mostrado en la primera reunión, podemos conectarnos mejor con los objetivos del cliente e identificar oportunidades y problemas que puedan afectarlo.
Los criterios de compra del cliente serán un aspecto importante de tu pitch comercial. Con este conocimiento, podemos mostrar cómo la solución cumple con cada determinante. Sin embargo, haz más que enumerar las características del producto. Aquí se recomienda elegir las principales ventajas que son importantes para el interlocutor.
4.Ofrecer una propuesta de valor memorable
Ahora que conoces a tu audiencia investigando sus preferencias y necesidades, puedes comenzar a elaborar un pitch comercial que incorpore ofertas valiosas que satisfagan sus necesidades.
Necesitas entusiasmar a tus clientes de inmediato, así que ofrece contar una historia. ¿Por qué crees que las personas se sienten atraídas por las buenas historias de los libros y las películas? Porque las historias, ya sean verdaderas o ficticias, nos conectan y nos humanizan.
La narración impulsa las ventas porque encarna la solución en la mente del cliente. La historia sirve como una especie de ejemplo de lo que su aplicación puede hacer para que los clientes realicen compras. Por ejemplo, puedes alentar a los clientes potenciales a tomar acción al incluir testimonios de clientes satisfechos en tu pitch comercial.
5.Resaltar lo visual y presentar una demostración práctica
Crear imágenes que respalden los puntos clave de tu propuesta comercial. Para hacer esto, crea diapositivas simples, interesantes, relevantes y fáciles de leer. Además, presta atención a los detalles de los colores corporativos en tu presentación.
Asegúrate de que el texto no sea demasiado largo y le dé más impacto a la imagen.
Además, debes hacer una demostración en vivo para crear una experiencia real de tu producto o servicio. Demostraciones de productos o aplicaciones, videos, maquetas, juegos, degustaciones y más.
6.Obtener comentarios de los clientes
Después de que haya tenido lugar el pitch comercial, debes esperar una respuesta. ¿Qué tiene que decir el cliente sobre lo que acaba de presenciar? ¿Es esta una buena sugerencia? ¿Resolverá su problema o lo ayudará a alcanzar sus metas? Puedes preguntar directamente al cliente si la propuesta le convence o si hay que tener en cuenta otros aspectos no contemplados.
7.Promover una llamada a la acción
El paso final en la construcción de un pitch comercial es crear una llamada a la acción. Esto significa que después de ver y analizar la propuesta, el prospecto está listo para tomar una decisión de compra o aprobar el proyecto.
Si el cliente aún no puede tomar esa decisión, programa otra cita y trata de no perder el contacto. Porque si están interesados, pero no lo han comprado porque no es el momento adecuado, probablemente sea en el futuro.
En pocas palabras, un pitch comercial es una herramienta de ventas muy importante, ya que permite elaborar un discurso breve y poderoso para generar una decisión de compra para los clientes potenciales.
Consiste en una propuesta de valor que debe estar centrada en el cliente, no en el vendedor, ya que es el consumidor quien tiene el problema a resolver. Para ser efectiva, tu presentación debe tener un objetivo específico, debes conocer bien al cliente y saber cómo crear el vínculo correcto entre ellos y el producto.
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