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      El desarrollo de oportunidades de venta es el proceso de desarrollar y reforzar las relaciones con los compradores en cada etapa del embudo de ventas. ¿Qué es el lead nurturing en marketing y qué rol desempeña en este proceso? Te lo contamos a continuación.

      Un programa exitoso de lead nurturing en marketing enfoca los esfuerzos de marketing y comunicación en escuchar las necesidades de los prospectos y proporcionar la información y las respuestas que necesitan para generar confianza, aumentar el conocimiento de la marca y mantener una conexión hasta que los prospectos estén listos para realizar una compra.

      En promedio, la mitad de los clientes potenciales en cualquier sistema dado aún no están listos para comprar, y MarketingSherpa informa que casi el 80% de los nuevos clientes potenciales nunca terminan realizando una compra.

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      Qué es el lead nurturing en marketing: fomentar las relaciones con los prospectos

      Por eso es fundamental fomentar las relaciones con los compradores a través de un sistema de puntuación de clientes potenciales estratégicos. Además, alargar los embudos de ventas fomenta la independencia de los clientes potenciales, lo que genera una mayor necesidad de programas de fomento de clientes potenciales bien elaborados.

      Las plataformas de automatización de marketing pueden permitir a los equipos de marketing desarrollar comunicaciones flexibles y adaptables a escala mediante la formación de una estrategia de fomento de clientes potenciales.

      Qué es el lead nurturing en marketingAl hacer esto, creas un camino a través del cual no solo alimentas relaciones con clientes potenciales, sino que también mantienes esas relaciones mientras el cliente potencial avanza a través del viaje del comprador a su propio ritmo.

      Al crear un programa de fomento de clientes potenciales, construirás relaciones duraderas, aumentarás las tasas de clics (CTR) y la propensión a comprar mientras desarrollas la promoción de la marca.

      Las campañas de fomento de clientes potenciales no solo te permiten interactuar con los compradores, sino que también puedes utilizar los datos que recopilas para medir su interés y monitorear el comportamiento para optimizar aún más las campañas futuras y aumentar el retorno de la inversión (ROI).

      Experiencia multicanal para los prospectos

      Cuanto más conectados estemos a través de la tecnología, más necesario se vuelve crear una experiencia multicanal para los compradores.

      Los consumidores de hoy también esperan que un nivel de personalización en el marketing les llame la atención y les permita una red fluida de participación sin bombardearlos con anuncios o correos electrónicos.

      Los compradores no quieren que se les venda, quieren ser escuchados. Cuando conozcas a tus clientes potenciales y lo que quieren, podrás brindarles un mejor servicio y ganarte su patrocinio a través de una comprensión genuina.

      El fomento eficaz de los clientes potenciales debe abarcar todo su calendario de marketing para incorporar la cantidad total de comunicaciones que reciben tus clientes potenciales, incluidos boletines informativos, actualizaciones de productos, correos electrónicos de bases de datos y otras comunicaciones entre canales.

      Concéntrate en hacer que estas interacciones funcionen armoniosamente de una manera que sea relevante y brinda a los clientes la mejor experiencia posible, y obtendrás la lealtad de tus clientes potenciales.

      Componentes de la nutrición de leads

      El desarrollo de leads consiste en una comunicación entre canales que combina el marketing de contenidos y la automatización del marketing para crear un sistema que construye y mantiene relaciones con los clientes.

      Valoración de prospectos. Para desarrollar una estrategia de puntuación de clientes potenciales exitosa, las ventas y el marketing deben unirse para identificar dónde se encuentra un cliente potencial en particular dentro del modelo de compra de la marca.

      Este terreno común es la columna vertebral de un sólido sistema de fomento de clientes potenciales, porque identifica cuándo y cómo dirigirse a cada comprador con las comunicaciones más oportunas y relevantes.

      Cada sistema de puntuación de clientes potenciales será único para cada marca e incluye el ajuste de clientes potenciales (datos demográficos, BANT [autoridad presupuestaria, necesidad, tiempo], interés de clientes potenciales (¿con qué contenido interactúan? ¿Cuánto tiempo están en su sitio?) comportamiento (¿ya se toman en serio la compra o todavía buscan información?), etapa de compra y tiempo (¿en qué etapa del embudo de ventas?).

      Marketing de contenidos. Si la puntuación de clientes potenciales es la columna vertebral de una estrategia de marketing online exitosa, el marketing de contenidos es el músculo.

      El marketing de contenidos es el proceso de creación de contenido relevante y valioso. Esto puede incluir contenido en sus correos electrónicos, así como en su sitio web y sus canales de redes sociales, incluidos videos, podcasts y más.

      Distribución multicanal. Para implementar una campaña exitosa de fomento de clientes potenciales, todos tus canales deben estar interconectados, de modo que puedas mantener el contacto con los clientes potenciales en todos los ámbitos.

      Web. Tu sitio web es un gran lugar para capturar nuevas direcciones de correo electrónico, pero también es un lugar fantástico para continuar e iniciar conversaciones. La experiencia web puede y debe personalizarse dinámicamente para reforzar y ampliar el diálogo iniciado en los correos electrónicos.

      Retargeting. Los anuncios gráficos y el retargeting pueden ser una gran parte de tu presupuesto de marketing.

      Social. Ejecutar campañas sociales es genial, pero hacer que cada campaña sea social es mejor. Cuando conectas la nutrición de sus clientes potenciales con tus esfuerzos sociales, estos se mejoran entre sí.

      Correo directo. Considera agregar correo directo a tus campañas de desarrollo de clientes potenciales como una forma de personalizar aún más y agregar un toque humano.

      Automatización de marketing. La automatización del marketing es una solución tecnológica que permite a las marcas optimizar y automatizar sus esfuerzos de marketing a través de varios canales, para mejorar la eficiencia y generar más ventas.

      Automatizar un flujo de trabajo ayuda a alinear todos tus esfuerzos y mensajes de marketing y asegura que cada cliente potencial reciba los mensajes más relevantes en los momentos más oportunos.

      Los beneficios y las diferencias entre Lead Scoring y Lead Nurturing

      Lead Scoring es una metodología que comparten los equipos de marketing y ventas para tratar de clasificar automáticamente a los prospectos agrupándolos e identificando dónde se encuentran durante el recorrido del cliente o su disposición a comprar.

      Esta metodología establece un sistema de calificación que usamos para calificarlos en función de las acciones que realizan en nuestro sitio web y su reacción a nuestras acciones de marketing.

      Necesitamos asegurarnos de distinguir estos conceptos a través de los beneficios que pueden aportar a nuestras empresas.

      Los beneficios del Lead Scoring

      Es una metodología que tanto Ventas como Marketing comparten, lo que facilita el flujo de prospectos hacia las ventas.

      Aumenta la eficiencia del equipo de Ventas ya que solo se enfoca en contactar e identificar a los clientes potenciales más calificados.

      Nos ayuda a tomar datos para analizar la calidad de los clientes potenciales y determinar quién está más cerca de comprar.

      Permite segmentar la base de datos, pero también clasificar a los nuevos usuarios que ingresan a través de sus esfuerzos de generación de prospectos.

      Aumenta la eficacia de tus acciones de marketing específicas, ya que se basarán en el recorrido del cliente que diseñaste para tu cliente objetivo y se centrarán en lo que necesitan en todo momento.

      Es útil para activar acciones de automatización de marketing, ya que podemos implementar flujos de trabajo que nutren a los clientes potenciales en función del interés de los usuarios en nuestros productos o servicios.

      Los beneficios de la nutrición de leads

      Sirve como filtro para garantizar que solo aquellos clientes potenciales que se adapten a las ventas (o MQL) lleguen al equipo de ventas.

      Se basa en el contenido y lo personaliza para ofrecer a las personas los mensajes que necesitan en el momento adecuado.

      Permite activar flujos de trabajo automatizados con software de automatización de marketing o herramientas de lead nurturing, como HubSpot o Pardot, para ofrecer contenido personalizado según la etapa del recorrido del cliente.

      Es una estrategia multicanal en la que las redes sociales, el blog y otros soportes juegan un papel, con el marketing por correo electrónico como protagonista.

      Ejemplos de lead nurturing

      Ya conoces el significado de lead nurturing y qué es el lead nurturing en marketing. Ahora veremos algunos ejemplos:

      • Campañas de Email drip
      • Correos electrónicos personalizados y dirigidos.
      • Boletines informativos por correo electrónico.
      • Correo directo.
      • Llamadas de ventas.
      • Marketing de medios sociales.
      • Publicaciones en blogs y marketing de contenidos.
      • Anuncios de retargeting en redes sociales

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      • Juan Rodriguez

        Experto en Másters y Posgrados

        Soy experto en redacción de contenidos web de educación, especialmente en cuestiones de máster y posgrado. Durante años he trabajado en empresas periodísticas y del sector académico escribiendo contenidos de interés.

      Residencia Universitaria La Inmaculada en Madrid