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Como especialista en marketing, ¿alguna vez has estado en una reunión en la que alguien (generalmente un vendedor) pregunta qué está haciendo realmente el marketing por ellos? ¿Qué valor aporta o por qué se tiene un equipo de marketing?
Si es así, sabes que es un lugar incómodo para estar. La división aparentemente grande entre ventas y marketing lleva a este tipo de preguntas con más frecuencia de lo que debería en empresas de todas las formas y tamaños.
Quizás la pregunta más importante para los especialistas en marketing es ¿estás preparado para responder esas preguntas?
Tu primera reacción podría ser enfadarte o frustrarte por ello. Después de todo, tu equipo trabaja muy duro para que venga alguien a criticar tus esfuerzos y mucho menos tu propia existencia como departamento.
Podrías estar lastimado. Son un equipo, un equipo de marketing y ventas. No pueden sobrevivir el uno sin el otro.
El mejor enfoque para responder la pregunta es mostrarles cómo el marketing efectivo impacta en su éxito. Sin marketing, el trabajo del equipo de ventas es significativamente más difícil.
La próxima vez que escuches esa pregunta o incluso rumores que podrían llevar en esa dirección, recuérdeles todas las formas en que los ayudas a tener más éxito.
¿Cómo el marketing influye en el éxito del equipo de ventas?
1. Contenido
Internet y la digitalización han cambiado la forma en que los compradores compran y los vendedores venden. Ahora hay una gran parte del viaje del comprador que tiene lugar antes de que un vendedor hable con un cliente potencial.
Si esa primera etapa del viaje con una empresa no es positiva, es probable que el vendedor ni siquiera tenga la oportunidad de hacer lo que mejor sabe hacer.
¿Quién es el responsable de esa primera interacción? La mercadotecnia.
Ya sea contenido web como publicaciones de blog o contenido premium como un documento técnico, el marketing lo crea. El contenido es la base de cualquier esfuerzo de generación de demanda.
El contenido se usa para enseñar a los prospectos sobre los problemas que enfrentan. El buen contenido establece a una empresa como líder de pensamiento en su área de especialización. Ayuda a construir una base de confianza y conocimiento para el comprador con el vendedor.
Una vez que un prospecto se convierte en un lead calificado en ventas, los vendedores continuarán usando el contenido creado por marketing para promover la discusión y continuar enseñando.
Si el marketing no está ahí para crear el contenido, ¿quién lo haría?
2. Generación de prospectos
Una de las funciones del marketing es la generación de prospectos y ¿dónde estarían las ventas sin prospectos?
A veces hay desacuerdo entre los equipos de ventas y marketing sobre la calidad de los clientes potenciales y cómo se manejan. Ese es un problema de alineación y un tema para otro día.
Para esta discusión, es importante recordar a las ventas las muchas formas en que el marketing impacta en la generación de prospectos.
Desde una perspectiva de marketing entrante, este crea el contenido que desean los prospectos. Pero va mucho más allá de simplemente crearlo. El mito de «si lo construyes, vendrán» es solo eso… un mito.
Para generar clientes potenciales, el contenido debe ser promocionado. Es necesario definir las rutas de conversión. Los correos electrónicos deben ser efectivos. El lead nurturing debe suceder. Estas no son tareas fáciles. Se hacen muy deliberadamente con un fin en mente.
El volumen y la velocidad de los clientes potenciales generados impactan en todo el embudo. Si el marketing no genera suficientes clientes potenciales en la parte superior, las ventas no pueden alcanzar su número en la parte inferior.
3. Perspicacia e inteligencia
¿A quién recurre el equipo de ventas cuando necesita saber algo sobre la competencia o un mercado en particular o prospectos o clientes específicos? La respuesta es el equipo de marketing.
¿A quién acude el equipo de ventas cuando necesita saber qué contenido enviar en una situación determinada? La respuesta nuevamente es el marketing.
¿A quién busca el equipo de ventas para obtener métricas precisas? Una vez más, marketing.
La mercadotecnia desempeña un papel vital para el equipo de ventas en estas áreas. Cuando el equipo de ventas se ve obligado a dedicar tiempo a rastrear información de cualquier tipo, es hora de que no vendan, lo que se traduce en tiempo perdido.
La información que proporciona el marketing también ayuda a dirigir el proceso de ventas. Nuevamente, ayudar al equipo de ventas a enfocarse en lo que hacen mejor: cerrar ventas.
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