Salir a competir al extranjero ha sido una vía para las empresas de crecer y de buscarse el sustento en otros países durante tiempos difíciles.
La entrada de España en la Unión Europea ofreció a las empresas nacionales la oportunidad de acceder a nuevos mercados con el ahorro y la facilidad que significa la eliminación de aranceles y barreras.
Pero la internacionalización de los negocios españoles no se suscribe únicamente al ámbito europeo; desde hace décadas demuestran su competitividad en otras latitudes, como Latinoamérica y Asia, y en diversas áreas: construcción, tecnología, energía, turismo, transporte de pasajeros, alimentación, entre otras.
¿Cuál es la fórmula de éxito para internacionalizar una empresa? ¿Qué hay que tener en cuenta y cuáles son los pasos? El Instituto Europeo de Posgrado, IEP, escuela de negocios española que imparte en modalidad online la Especialización en Comercio Internacional, explica los 5 pasos fundamentales para abrirse camino en el extranjero y en los que centra la formación de los alumnos.
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Diagnóstico de la situación de la empresa
Para salir a los mercados internacionales el primer paso es analizar el músculo financiero la empresa. Elaborar un diagnóstico de la liquidez, la capacidad de endeudamiento y el comportamiento las últimas cuentas de resultados dará una visión de la situación interna de la organización.
Puertas afuera y de cara a los nuevos mercados es obligatorio analizar el impacto financiero que tendrá la tramitación de licencias y de impuestos a la importación, así como la estabilidad económica y política. Las conclusiones permitirán elaborar un Análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades).
Investigar los mercados potenciales
¿A qué país o mercado dirigirse? Es la pregunta más simple pero una de las más importantes para el proyecto internacional.
El equipo tiene que plantearse cómo sería el camino de su producto y empresa en otro mercado en cuanto a aspectos como nicho, competencia, aceptación, demanda, precios y ventas, aspectos que a su vez funcionan como filtros para la selección del país o países.
En oportunidades las empresas caen en el error de asumir que el éxito depende de estar en muchos países a la vez. Es lo que es: un error. Cada mercado es diferente y tiene sus particularidades, que en muchas ocasiones no encajan con las características y posibilidades del proyecto.
Una vez seleccionado el mercado objetivo, el siguiente paso es definir la ruta para desembarcar: venta online, un distribuidor, una sucursal, un agente, un socio local, entre otras opciones.
Definir el público objetivo
Conocer al cliente es la base del éxito de la actual gestión comercial. En el caso de abordar al público de otro mercado lo más importante es despojarse de los “vicios” de nuestro país para entender el funcionamiento del sitio de destino.
Se analizarán aspectos culturales, costumbres, tradiciones, organización social, hábitos de compra, hábitos de consumo, entre otros puntos para definir el público objetivo.
Una pregunta importante: ¿Cómo queremos posicionar en el mercado? En función de la imagen que se quiere para la empresa/producto se planificará la comunicación y el marketing y sus acciones, el siguiente paso en esta lista del Instituto Europeo de Posgrado.
Establecer variables del marketing mix
En este apartado se engloban las cuatro variables: producto, promoción, distribución y precio, éste último el más importante, en vista que de él dependerá la supervivencia de la empresa en el nuevo mercado.
Para calcular el precio se tendrán que tomar en cuenta los costes de producción y distribución, los aranceles (si la venta es fuera de la Unión Europea), el valor añadido del producto, el beneficio, entre otros factores.
Seguimiento y control
Una vez que la empresa tenga claro a qué mercados se va a dirigir, los productos o servicios a ofrecer y una estrategia comercial y de marketing, deberá trazar una hoja de ruta para controlar que la internacionalización tendrá el resultado esperado.
El seguimiento y control de cada fase permite detectar errores y aplicar los correctivos necesarios.
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