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Comprender a sus clientes es la clave del éxito de cualquier startup. Si no tienes un conocimiento profundo de quiénes son tus clientes, tendrás problemas para desarrollar productos que realmente se ajusten a sus necesidades y tendrás dificultades para desarrollar una estrategia de marketing exitosa. ¿Cómo hacer un estudio de mercado entonces?
Aquí es donde entra en juego un análisis de mercado. Puede parecer un proceso abrumador y complejo, pero afortunadamente no lo es.
¿Qué es un análisis de mercado?
Un análisis de mercado es una evaluación cualitativa y cuantitativa exhaustiva del mercado actual.
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Te ayuda a comprender el volumen y el valor del mercado, los segmentos de clientes potenciales y sus patrones de compra, la posición de la competencia y el entorno económico general, incluidas las barreras de entrada y las regulaciones de la industria.
Por qué deberías realizar un análisis de mercado
Ya sea que estés redactando un plan Lean o elaborando un plan de negocios detallado para un banco u otro inversor, se espera un análisis de mercado sólido. Pero no solo hagas un análisis de mercado, porque estás desarrollando un plan. Hazlo porque te ayudará a crear una estrategia más inteligente para hacer crecer tu negocio.
Una vez que tengas un conocimiento profundo de tu mercado, estarás mejor posicionado para desarrollar productos y servicios que a tus clientes les encantarán. Y aunque sumergirse en la investigación de mercado puede parecer una tarea abrumadora, se puede dividir en cuatro elementos simples:
- Descripción general de la industria: describirá el estado actual de su industria y hacia dónde se dirige.
- Mercado objetivo: ¿Quiénes son tus clientes reales? Detallarás cuántos de ellos hay, cuáles son sus necesidades y describirás su demografía.
- Competencia: describe el posicionamiento, las fortalezas y las debilidades de tus competidores.
- Precio y pronóstico: tu precio te ayudará a determinar cómo posicionarás a tu empresa en el mercado, y tu pronóstico mostrará qué porción del mercado esperas obtener.
Cómo realizar un estudio de mercado
Ahora, vayamos a cada paso con más detalle para que sepas exactamente cómo hacer un estudio de mercado.
Descripción general de la industria
En este paso, describirás tu industria y discutirás la dirección en la que te diriges. Querrás incluir métricas clave de la industria, como el tamaño, las tendencias y el crecimiento proyectado.
La investigación y el análisis de la industria son diferentes a la investigación de mercado. Cuando investigas tu industria, estás buscando en todos los negocios como el suyo. Esto es diferente a la investigación de mercado, donde estás aprendiendo sobre tus clientes.
La descripción general de tu industria muestra a los inversores que comprendes el panorama más amplio en el que estás compitiendo. Lo que es más importante, te ayuda a comprender si habrá más demanda de tus productos en el futuro y qué tan competitiva será la industria.
Por ejemplo, si vendes teléfonos móviles, querrás saber si la demanda de teléfonos móviles está creciendo o disminuyendo. Si estás abriendo un restaurante, querrás comprender las tendencias más generales de salir a cenar. ¿La gente come en restaurantes cada vez más con el tiempo? ¿O el mercado se está reduciendo potencialmente a medida que los consumidores aprovechan los servicios de entrega de comestibles?
Define tu mercado objetivo
Tu mercado objetivo es la sección más importante de tu análisis de la industria. Aquí es donde explicas quién es tu cliente ideal.
Es posible que, a lo largo del análisis, descubras que identificas diferentes tipos de clientes. Cuando tienes más de un tipo de cliente, haces lo que se llama segmentación del mercado. Aquí es donde agrupas tipos similares de clientes en segmentos y describes los atributos de cada segmento.
Deberás comenzar ampliamente y refinar tu investigación definiendo los siguientes elementos.
Tamaño de mercado
A diferencia del tamaño de la industria, el tamaño de tu mercado es cuántos clientes potenciales hay para tu producto o servicio.
Demografía
Describe la edad, el sexo, la educación, los ingresos y más elementos de tu cliente. Si pudieras pintar una imagen de tu cliente perfecto, aquí es donde describirás cómo se ven.
Localización
¿Dónde se encuentran tus clientes? Un país, región, estado, ciudad, condado específico, querrás describirlo aquí. Incluso puedes encontrar que tu base de clientes está segmentada según la ubicación, lo que puede ayudarte a determinar dónde harás negocios.
Psicografía
Es aquí donde necesitas entrar en la mentalidad de tus clientes, conocer sus necesidades y cómo reaccionarán. ¿Cuáles son los gustos y disgustos de tus clientes? ¿Cómo viven? ¿Cuál es su personalidad?
Este apartado puede incluso ayudarte a abordar mejor el análisis de la competencia.
Comportamientos
Esto es esencialmente una extensión de parte de tu información psicográfica. Explica cómo tus clientes compran productos como el suyo.
Tendencias
El comportamiento del cliente siempre está cambiando. Si hay tendencias que has notado en tu mercado objetivo, descríbelas aquí.
Competencia
Tu análisis de mercado no está completo sin pensar en tu competencia. Más allá de saber con qué otras empresas estás compitiendo, un buen análisis competitivo señalará las debilidades de la competencia que puedes aprovechar. Con este conocimiento, puedes diferenciarte ofreciendo productos y servicios que llenen los vacíos que la competencia no ha abordado.
Cuando analices la competencia, deberías echar un vistazo a las siguientes áreas:
Competencia directa
Se trata de empresas que ofrecen productos y servicios muy similares. Es probable que tus clientes potenciales estén comprando en estas empresas. Para hacer un estudio de mercado necesitas determinar estas empresas.
Competidores indirectos
Piensa en la competencia indirecta como soluciones alternativas al problema que estás resolviendo. Esto es particularmente útil e importante para las empresas que están inventando nuevos productos o servicios. Por ejemplo, el primer software de gestión de tareas en línea no competía con otros administradores de tareas en línea; competía con planificadores en papel, notas adhesivas y otras listas analógicas de tareas pendientes.
En qué eres diferente
No quieres ser igual a la competencia. Asegúrate de discutir en qué se diferencia tu empresa, producto o servicio de lo que ofrece la competencia. Para un tipo de negocio común, como los salones de belleza, su diferenciación puede ser la ubicación, el horario, los tipos de servicios, el ambiente o el precio.
Barreras para entrar
Describe las ventajas que tienes para evitar que nuevas empresas compitan contigo. Tal vez tengas una excelente ubicación, o tal vez tengas patentes que ayuden a proteger tu negocio.
La mejor manera de investigar a tu competencia es hablar con tus posibles clientes y preguntarles a quién le están comprando actualmente y qué soluciones alternativas están utilizando para resolver el problema. Por supuesto, dedicar algo de tiempo a Google para descubrir qué más hay ahí fuera también es una gran idea.
Precios y previsión
El último paso en cómo hacer un estudio de mercado, es determinar el precio y crear un pronóstico de ventas para comprender mejor qué parte del mercado crees que puedes obtener.
Precio de tu producto o servicio
Primero, piensa en tu precio. Por supuesto, debes asegurarte de que tu precio sea superior a lo que te cuesta fabricar y entregar tu producto o servicio. Pero, más allá de eso, piensa en el mensaje que tu precio envía a los consumidores.
Los clientes suelen relacionar los precios elevados con la calidad. Pero, si estás cotizando en el extremo superior del espectro, debes asegurarte de que el resto de tu marketing también indique que estás entregando un producto o servicio de alta calidad.
Desde el aspecto de tu empresa hasta su logotipo y la experiencia de servicio al cliente, los precios altos deben venir acompañados de una experiencia de alta calidad durante todo el proceso de ventas.
En el otro extremo del espectro, tal vez estés compitiendo como una alternativa de bajo precio a otros productos o negocios. Si ese es el caso, asegúrate de que tu marketing y otros mensajes también transmitan el mismo mensaje unificado.
Previsión del volumen de ventas inicial
Una vez que tengas una idea de tu precio, piensa cuánto esperas vender. Tu investigación de la industria entrará en juego aquí mientras piensas qué parte del mercado general esperas capturar.
Por ejemplo, si estás abriendo un nuevo tipo de tienda de comestibles, querrás saber cuánto gastan las personas en comestibles en su área. Tu pronóstico debe reflejar una parte realista de ese gasto total. Probablemente no sea realista ganar el 50 por ciento del mercado durante el primer año.
Cuando crees tu pronóstico, utilízalo como un objetivo para tu negocio y realiza un seguimiento de tus ventas reales en comparación con lo que esperabas vender. El seguimiento de tu progreso te ayudará a ajustar tu estrategia comercial rápidamente para que puedas hacer más de lo que funciona y menos de lo que no.
Ya conoces cómo hacer un estudio de mercado. Crear un buen análisis de mercado es un ejercicio muy valioso. Te ayudará a descubrir tus puntos ciegos y te preparará para competir con otras empresas. Más importante aún, te ayudará a comprender a tus clientes para que puedas brindarles el mejor servicio posible.
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